代理商如何選產品
日期：2020-03-02
目前，我國擁有眾多的醫藥保健品生產企業，擁有眾多的醫藥保健產品。面對企業琳瑯滿目的招商，作為醫藥代理商，我們該如何選擇代理產品呢？
首先，要選擇好廠家。研發型廠家一般都是產品的發明人，是持有產品專利、批號的。該類廠家的產品一般療效都非常好，對產品十分愛惜，有很強的產品自戀情緒，能夠從長期利益考慮市場運作，并能與代理商真誠合作。此類廠家招商，基本上都是為了促使產品在全國市場上完成網絡渠道建設，是代理商選擇合作時安全系數最高的廠家。同時，這類廠家營銷能力較差，代理價格偏高，代理條件也比較苛刻。如果此類企業能夠聘用醫藥保健品業界的職業經理人，或聘用業界有實戰經驗的營銷企劃決策人，那么這類企業就是代理商合作的首選對象。研發型廠家又分為大、中、小型廠家。與大型廠家不同的是，中小型廠家的代理價格及條件比較優惠。營銷型廠家是企劃能力較低的代理商所喜愛的，這類廠家的產品有明顯差異化的賣點，但是需要仔細辨認其賣點是否客觀、有足夠的支撐。營銷型廠家對自己的營銷方案及賣點也有自戀情緒，但其所提供的方案及賣點不一定適合當地市場?？偨涗N型企業介于研發型廠家及營銷型廠家之間，被稱為“招商專業戶”。這類企業一般都能提供一個完美的市場啟動方案。選擇這類企業一定要慎重，除非你有很強的企劃能力及營銷能力，否則安全系數很低。也許過上幾個月，等全國市場極度萎縮，他們的很多承諾就不能兌現，沒有寫進合同中的口頭承諾更是沒有保障?？偨涗N型企業可能存在3個危險因素：一是產品的原生產廠家實力很弱、人才匱乏，或者產品無市場開發價值，否則生產廠家不會輕易將一個好產品“賣”給別人。二是總代理買斷該產品的總經銷權之后，最大的愿望就是快速進行資金回籠，不從良性經營及長遠角度考慮。三是產品生產廠家與總代理之間是簡單的金錢關系，沒有戰略合作，很容易瓦解。生產型廠家有很多產品等待招商，產品數量少則幾十種，多則百余種。這些產品涉及多個治療領域，有的與市面上流行的品牌很相似。
當然，在醫藥保健市場，代理商存活與發展的主要條件還是產品及自身的能力。實際上，沒有任何一個廠家能保證其麾下的代理商100%可以存活并發展，也沒有任何一個廠家旗下的代理商100%虧損。優秀的代理商做任何一個正規廠家的產品都可以獲得很好的利潤，原因就是自身的代理能力強。
其次，看產品療效和宣傳力度。我們再來看看產品療效與宣傳成本之間的關系，任何一個代理商簽署代理合約之后，都要進行市場運作。醫藥保健品市場運作最重要的因素之一就是宣傳。產品宣傳包括了廣告及終端攔截等戰術，而好的產品在宣傳過程中是事半功倍的。所以，在代理產品這個環節上，要考慮產品療效問題。產品療效的好壞，將直接影響到宣傳成本。因此，產品療效是代理商選擇產品的關鍵，療效好的產品會增加回頭客，也容易形成口碑傳播?！?/p>
上海一家公司代理了一種美容類保健品，以一零扣進貨，但產品效果不顯著。這家企業的老板把利潤空間看得比療效更重要，結果雖然自己拼命推廣告、搞促銷，每個月都有新顧客，但卻沒有回頭客，因為產品療效不顯著。宣傳促銷一停，銷售量就會下滑。為了上量，這家代理商每個月都必須做宣傳，搞促銷，企業獲得的收益并不高。廣州有一家公司的老板發現一種治療類風濕的產品效果很好，于是就代理了這個產品，但代理價格為三五扣。老板認為，此產品雖然利潤空間小，但患者一定會接受它，回頭客一定多。于是，他不惜花資金進行前期推廣，結果從第二個月起就實現了贏利，并且回頭客很多，產品銷量直線上升，企業也省去了連續做廣告、搞促銷的費用。當年，這家公司贏利100多萬元。
產品療效是代理商選擇代理產品的一個關鍵要素。老顧客的回頭購買能攤薄宣傳成本，口碑傳播會使宣傳促銷作用倍增。因此，代理商在選擇產品時，一定要重視產品療效。對療效不理想或不明顯的產品，即使代理價格再低，代理商也不要將它納入挑選的視線。否則，代理商只會像猴子掰玉米，掰一個丟一個，勞民傷財，結果經濟效益卻很差。 (CDT摘自醫藥經濟報)
